5 pasos para la cualificación de leads

Generar leads cualificados

5 pasos para la cualificación de leads

Desvelamos 5 secretos de la cualificación de leads en vuestro funnel de venta, o embudo de conversión, para incrementar las oportunidades de compra en un eCommerce.

La cualificación de leads es esencial si buscas aumentar tus ventas porque conseguirás identificar las necesidades de tus potenciales clientes y los intereses reales del mercado. Además, la correcta cualificación de leads te permitirá definir los hábitos de tu buyer persona.

Qué hay que hacer para conseguir un lead cualificado

Un lead cualificado es un cliente potencial real. Real porque cuenta con todos los requisitos para poder tomar una decisión de compra o contratación de nuestros servicios. Tan sólo necesita un empujón para “pasar por caja”.

  1. El primer secreto es aportar contenido de valor, diferencial y lo más personalizado posible. Así, el contenido le resultará interesante y atractivo y tendrá interés en descargarlo. Trabajemos contenido que mueva a la compra, porque puede ser un contenido excelente y que nuestro lead se registre para descargarlo, pero si no influye en su decisión de compra nos quedaremos en este primer escalón. Por eso, la clave para llevar a cabo la cualificación de leads con éxito, está en generar autoridad con nuestro contenido, de nada nos sirve hablar sobre las características de nuestro magnífico producto si luego lo compran en la competencia. Habremos gastado horas de trabajo e inversión para otros eCommerce.
  2. El formulario de registro breve, atractivo y muy visual, que llame a la acción (call to action) para lograr el mayor número de registros de forma sencilla.El cliente ya ha mostrado su interés por el contenido que le hemos ofrecido y ¡no podemos espantarlo! Ha entrado en nuestra tienda y está viendo lo que vendemos, estamos a escasos segundos de pasar de lead a lead cualificado. Poco a poco vamos avanzando en el funnel de ventas.Con esto habremos logrado el primer objetivo, la captación de sus datos mediante el registro en nuestra aplicación o web.
  3. Es el momento de incorporar herramientas de marketing automatizado (marketing automation). Como ya hemos conseguido sus datos, ahora estamos en la etapa de seguir informando al cliente. Le mostraremos contenido de forma activa y lo más automatizada posible. Mediante webinars, contenidos por email u ofertas personalizadas iremos transportando al lead cualificado hacia la conversión. El objetivo es que esos clientes potenciales nos acompañen, se sientan cómodos con nosotros, mostrándoles confianza y recordándoles la autoridad que tenemos sobre nuestro mercado.
  4. Necesitamos saber en qué punto del funnel de conversión está nuestro lead cualificado. Para ello, necesitamos la ayuda de enlaces trackeables para identificar cada acción que realiza nuestro lead en los enlaces que le hemos ofrecido en la etapa anterior. De esta manera, cuando nuestro lead entre en una red social o en una web de información general podremos decirle “¡ey, recuerda que tienes una promoción super atractiva exclusiva para ti!”. Con estos enlaces y llamadas a la acción seguimos al cliente y podemos mostrarle contenido que le lleve de nuevo a nuestro eCommerce y convierta en venta.
  5. Revisión y mejora del sistema. Cuando diseñamos nuestro sistema de cualificación de leads, y por ende el funnel de ventas, nos basamos en datos y suposiciones que puede que nos sean ciertos en ese momento. La captación de información del lead, el tracking o seguimiento del cliente por otras aplicaciones o páginas web, la cantidad de descargas de nuestro contenido, etc., nos aportarán una serie de KPIs muy importantes para revisar todo nuestro proceso de cualificación de leads. Debemos incorporar este conocimiento en la redefinición de nuestro sistema.

El cierre o la venta, y su posterior fidelización, es nuestro objetivo en el funnel de ventas. Pero para ello, es fundamental una correcta cualificación de leads. La venta por impulso funciona, pero no conseguiremos la recurrencia que aporta la fidelización de los clientes, y para conseguir esta fidelización es necesario conocer a nuestro cliente mediante un robusto sistema de cualificación de leads.

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